来源: 中国冶金报

       2012年8月，上海钢材市场持续低迷，一些钢贸商低价抛售钢材，一场价格大战打响了。

　　“吴总，今天的螺纹钢价格又跌了，咱们的报价是不是也得再往下降呀?”公司销售部经理小黄向老板请示道。

　　“降了多少?”吴总问。

　　“大都降了20元/吨~30元/吨，有的公司降幅更大一些，达到40元/吨~50元/吨。”小黄回答。

　　吴总思索了一下对小黄说：“咱们不去打价格战，报价不变，卖不了就暂时放一放，再想其他的办法。”其实，吴总已经想到抗御价格战的办法了，就是打增值战、打服务战。

　　吴总带领他的团队进行了广泛、深入的市场调研。他们一行先后走访了钢厂、码头、港口、仓库和下游终端用户，甚至到建筑工程的施工现场，了解用户的钢材使用情况、进货和备料流程、时间节点等。在走访终端用户中时吴总发现，上海周边的一些用户为了买到价格比当地便宜的螺纹钢、线材，用内河船或卡车来上海钢材仓库提货。这样一来，尽管每吨钢材增加了五六十元的运输费，但还是比在当地采购合算。看到外地客户舍近求远采购钢材，吴总开动了脑筋：“能不能将钢材仓库搬到终端用户的附近，让用户在当地提货，而价格与上海一样呢。对了!就把仓库前移，设在用户的门前，为用户提供增值服务，咱不打价格战，打增值战。”

　　吴总将仓库前移的想法与公司销售部门的经营人员一起商量，研究实施办法。大家感到仓库前移这个经营思路好，能够帮助客户降低采购成本。但问题是，仓库前移到哪里呢?如果在所有终端用户的当地都设立仓库储存钢材，那样的话投入很大，而且这么多客户，显然不可能建那么多仓库。怎么办呢?

　　最后，大家想出一个好主意，将仓库前移到钢厂，客户直接从当地钢厂提货，比来上海提货省去了不少路程，可为客户节省运费。

　　“这个主意好，现在钢厂的销售压力也很大，让客户直接在钢厂提货，替钢厂开拓销售渠道，对钢厂也有利。”吴总认为自己的想法能够得到钢厂支持。于是，他与公司业务人员一起，选择了一批主要客户所在地的钢厂，一家家地进行拜访，提出自己的想法，结果得到了钢厂的赞同和认可。吴总与钢厂签订了长期战略合作协议，解决了吴总公司客户在钢厂直接提货的一系列具体细节问题，包括提货时间、数量、过磅、结算、开票等，以便客户能在钢厂顺利提到货。

　　明确了仓库前移一系列细节问题的解决方法后，钢厂与吴总公司以及下游终端用户三方达成共识，客户在钢厂直接提货的通道开通了。

　　有一次，江苏南京一家客户的建筑工程急需30吨抗震钢筋，如果派车前往吴总在上海的钢材仓库提货，往返需要一天时间，而在南京当地的一家钢厂提货只需几个小时。吴总通知这家客户：“不用来上海提货，到你们当地的钢厂直接提货就行，已经与钢厂方面联系好了。”客户一听十分高兴，说这样不仅节省了运费，更重要的是赢得了时间，工程施工能够按时进行。

　　自2012年8月份以来实施仓库前移的经营模式之后，吴总公司的一批终端客户在当地附近的钢厂提到了货，节省的运输费在50元/吨以上。吴总公司在为客户的增值服务中实现了自身的价值，客户在吴总公司的钢材采购量直线上升，比前期一下子增加了50%以上。钢厂也得到了实惠，几个月来，吴总公司向钢厂订购的钢材比以往增长了3成以上。仓库前移让钢厂、用户和钢贸商取得了共赢，可谓一举三得。

　　述评

　　钢贸商要善于转变经营思想

　　时下，钢市竞争日趋激烈，价格大战天天在打，钢贸商之间围绕价格的竞争到了“白热化”程度，导致钢市急剧震荡，商家两败俱伤。面对激烈的价格大战，本案例的主人公却果断退出，在为客户提供增值服务上狠下苦功，获得了成功。

　　都说时下钢材市场疲软，价格竞争激烈，钢材生意不好做。其实不然，有道是“没有疲软的市场，只有疲软的思想”。钢贸商能否在疲软的市场中开创出一条盈利的新路，关键在于能不能转变观念，创新经营模式。思路一变天地宽。本案例的主人公主动退出价格大战，在经营模式上进行创新，将钢材仓库向终端用户方向前移，让客户就近提货，不仅降低了客户的采购成本，而且自己也在为客户的增值服务中取得了效益。

　　确实如此，没有疲软的市场，只有疲软的思想。钢市也是一样，无论价格涨跌，行情跌宕，对具有智慧的商家来说，都有商机可寻觅，都有钱可赚。一个钢材经营者，一个商人，应该解放思想，追随着市场的趋势去行动，去盈利。许多人面对市场疲软，一味地与竞争对手打价格战，认为目前没有优势可言，唯有降价才能赢得客户。其实不然，做生意要善于把劣势变成优势，好的赚钱机会不会等你，关键要靠自己把握。做生意，永远不要怨天尤人，抱怨市场不好，真正要反思的是你的商业头脑、商业眼光。

　　许多老板在经营活动中，注意每一个细小的环节，往往因很小的改进和创新，就让自己生意兴隆、财源滚滚。能人所不能，正是商人的生存之道。本案例主人公的仓库前移经营模式就是一个成功的典型。